Компания занимается аутсорсингом в сфере консалтинга и аудита.

Запрос классический: нужно больше клиентов от маркетинга.

Заявок мало, они дорогие и некачественные.
Не отдел продаж, а черный ящик.
Не отдел маркетинга, а черная дыра.

Как и у всех подобных запросов, рост бизнеса был ограничен несколькими факторами, которые мы выявили и успешно преодолели. И они редко находятся на поверхности. Дело не в маркетинге.

Первое, что мы заметили — это слепые пятна в продуктовой линейке.

Одни продукты популярны, а другие нет. Одни продаются легко, другие сложно. Одни менеджеры по продажам знают на зубок, другие — нет.

Шаг 1: Провели интервью с клиентами (см. скрин ниже)

Мы начали с анализа клиентских болей. Звучит сложно, на самом деле уложились в неделю.

Назначили 26 звонков, провели 21. Средняя длина — 33 минуты.

В результате стало очевидно, какие продукты клиентам действительно нужны и за что они готовы платить.

Шаг 2: Пересобрали продуктовую линейку

Из «болей» собрали продукты. Убрали все лишнее и выравнивали маржу допуслугами.

Придумали новые продукты, которые закрывают ценовые пробелы. Как собрали — сразу продали несколько контрактов по горящим болям из интервью.

Под запрос отраслевой экспертизы сделали специфичные продукты под конкретные индустрии. Например, бухгалтерский аудит онлайн-школы или сопровождение экспансии агентства недвижимости.

Шаг 3: Убрали все лишнее

Часть продуктов удалили вовсе, а продукты категории "С" сгруппировали в ВИП тарифы с высоким чеком.

Результат: продукты построены под конкретные запросы клиентов, продаются легко и высокомаржинальны

Маркетинг компании представлял собой черный ящик: неизвестно, откуда приходят клиенты и сколько они стоят. Такой хаос не поддается масштабированию. Сначала — порядок.

Шаг 4: Поставили сквозную аналитику и интегрировали её с CRM

Теперь точно известно, откуда приходят клиенты, сколько стоит валидная заявка, и как клиенты из разных каналов движутся по воронке продаж.

Шаг 5: Построили РНП и настроили ежедневные отчеты

Из данных аналитики сделали дашборды. Их еще называют «рука на пульсе». Теперь собственник, как и команда, в любом момент видит, как происходит привлечение новых клиентов.

Теперь мы всегда знаем, на чем нужно сфокусироваться, чтобы расти в лидах и продажах.

Шаг 6: Внедрили работу с гипотезами

Работу отдела маркетинга перевели на спринты и гипотезы. Теперь маркетинг еженедельно и циклами тестирует новые гипотезы привлечения клиентов.

Шаг 7: Наняли маркетолога

Когда мы увидели, что текущий маркетолог не справляется с новыми задачами, решили нанять дополнительного сотрудника.

Сделали воронку найма с тестовым заданием и за 9 дней наняли отличного спеца с кейсами из нашей ниши.

Результат: маркетинг работает прозрачно и с высоким ROMI, в компанию системно приходят целевые заявки, а процесс легко масштабировать

Процессы в отделе продаж были хаотичными, не было чёткой системы контроля и управления этапами сделки.

Шаг 8: Поменяли этапы воронки продаж (см. скрин ниже)

Провели анализ пути клиента и перестроили этапы воронки продаж. Расшили этапы, на которых скапливалось слишком много сделок.

Шаг 9: Внедрили ключевой этап воронки

Нашли «ключевой этап воронки», который увеличивал вероятность сделки до максимума. Теперь менеджеры по продажам всеми силами тащат сделку до КЭВа.

Шаг 10: Составили план на основе данных маркетинга

Теперь отдел продаж работает в тесной связке с маркетингом. План продаж строится на основе реальных данных из аналитики, что позволяет более точно прогнозировать реальную выручку.

Шаг 11: Наняли руководителя отдела продаж (РОПа)

Постановка структуры и контроль за выполнением планов требовали сильного управленца. Мы нашли и наняли профессионального РОПа, который взял на себя организацию работы команды.

Как и у маркетолога, у РОПа было много отраслевого опыта и он сразу увеличил ключевые метрики отдела продаж.

Результат: стеклянный потолок пробит! Отдел продаж работает по плану — никакого хаоса, а компания растет в новых клиентах быстрее

Каждое ограничение, с которым сталкивается бизнес, — это скрытая возможность для кратного роста. Ограничение и есть главный рычаг, который может привести компанию к кратному увеличению прибыли.

Работая над этим кейсом мы построили системный бизнес, который развивается по стратегии, а собственник почти не вовлечен в операционку.

Если вы чувствуете, что ваш бизнес застрял на месте и не растёт, приходите на консультацию.

Системный подход — ключ к кратному росту бизнеса.

Мы вместе найдём ваше главное ограничение и разработаем стратегию для его преодоления.